بازاریابی هکر رشد (Growth Hacker Marketing)

روش‌های سنتی بازاریابی در دنیای امروز، قدیمی و غیرموثر شده‌ است و بسیاری از کسب و کارها با کاهش عملکرد بازاریابی خود روبه‌رو هستند. آن‌ها به دنبال روش‌هایی برای افزایش اثربخشی و کارایی استراتژی بازاریابی خود هستند. کتاب “بازاریابی هکر رشد” منبعی است که با به روز کردن بازاریابی سنتی و معرفی رویکردهای نوین بازاریابی، به مدیران کسب و کار و متخصصان بازاریابی کمک می‌کند. در این کتاب، تلاش می‌شود از آمار، ارقام و اطلاعات برای نفوذ به قلب مشتریان و جلب توجه آن‌ها استفاده شود. اگر مایل به آشنایی با این رویکرد نوین و موثر در بازاریابی هستید، این مقاله می‌تواند یک منبع ارزشمند برای شما باشد.

مهم‌ترین نکات کتاب بازاریابی هکر رشد

در چندین سال اخیر، روش‌های سنتی بازاریابی و مارکتینگ به تدریج جای خود را به روش‌های نوین مانند دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی هکر رشد داده‌اند. در گذشته، شرکت‌ها برای ارتباط با مشتریان و فروش محصولات خود، نیازمند تلاش‌های زیادی بودند. اما با ورود بازاریابی هکر رشد، فروش به راحتی و به سرعت بیشتری امکان‌پذیر شده است. بازاریابی هکر رشد، از تکنیک‌ها و روش‌های نوین استفاده می‌کند تا به شرکت‌ها کمک کند به طور موثرتر و کارآمدتر بازاریابی کنند. از طریق استفاده از داده‌ها و آمار، توانایی جذب و نفوذ به مشتریان را بهبود می‌بخشد و به شرکت‌ها کمک می‌کند تا محصولات خود را با سرعت بیشتری به بازار عرضه کنند. به عبارت دیگر، بازاریابی هکر رشد به شرکت‌ها امکان می‌دهد به صورت هوشمندانه‌تر، محصولات خود را معرفی کرده و به فروش برسانند. این روش به شرکت‌ها امکان می‌دهد با کمترین هزینه و تلاش، نتایج قابل توجهی در بازاریابی و فروش خود ببینند.

فردی که در زمینه هک رشد تخصص دارد، قادر است تعادلی بین محصول و بازار ایجاد کند. او در ابتدا یک حداقل محصول قابل قبول (MVP) را به بازار عرضه می‌کند و بازخورد مشتریان را دریافت می‌کند. سپس محصول را بهبود می‌بخشد و مجدداً به بازار عرضه می‌کند تا بازخوردهای بیشتری دریافت کند. این فرآیند را به صورت مکرر انجام می‌دهد تا در نهایت به یک محصول مناسب و کارآمد از دیدگاه مشتریان برسد.

حال نوبت به بازاریابی و فروش می‌رسد. بازاریابی هکر رشد بر روی هدف قرار دادن مخاطبان هدف تمرکز می‌کند و سعی می‌کند تا تنها توجه کسانی که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری واقعی را دارند؛ جلب کند. در ادامه به طور دقیق‌تر با روش کار و مفهوم بازاریابی هکر رشد آشنا خواهیم شد.

هک رشد چیست و هکر رشد کیست؟

هک رشد، یک ترکیب از بازاریابی، بررسی مداوم اطلاعات آماری و تکنولوژی است که به کسب و کارها کمک می‌کند تا با هزینه‌های کمتر، میزان فروش خود را افزایش دهند. برای استارتاپ‌ها، هک رشد یکی از گزینه‌های بسیار موثر است؛ زیرا کسب و کارهای جدید عموماً منابع مالی محدودی دارند و باید با بودجه محدود خود، بهره‌وری بالایی داشته باشند. برای بهتر درک کردن مفهوم هک رشد، پیشنهاد می‌شود داستان زیر را مطالعه کنید:

در سال 1996، زمانی که هات‌میل، به عنوان نخستین سرویس ایمیل رایگان عرضه شد، بنیان‌گذاران این سرویس برای معرفی این سرویس به مخاطبان، می‌خواستند بیلبوردهایی در سطح شهر نصب کنند ولی سرمایه‌گذار خطرپذیر هات‌میل با این طرح گران‌قیمت و پرهزینه مخالفت کرد. سرمایه‌گذار پیشنهاد کرد که برای همه کاربران اینترنت، ایمیل انبوه بفرستند و در پایان همه ایمیل‌ها بنویسند: «دوستت دارم. ایمیل رایگان‌تان را از هات‌میل دریافت کنید.» با این کار ظرف شش ماه به یک میلیون عضو جدید رسیدند و یک ماه بعد تعداد اعضایشان دو برابر شد. در سال 1997، سرویس هات‌میل در ازای 400 میلیون دلار به مایکروسافت فروخته شد.

با درک مفهوم هک رشد، می‌توانیم به طور آسان‌تر مفهوم هکر رشد را فهمید. هکرهای رشد در حوزه علم داده و برنامه‌نویسی تجربه و تخصص دارند، و همچنین به مفاهیم بازاریابی و طراحی آشنا هستند. آن‌ها اطلاعات زیادی در دسترس دارند  و با پردازش خلاقانه این اطلاعات، نتایج مطلوب خود را ایجاد می‌کنند.

همواره هدف بازاریابی درک این پرسش بوده است که مشتریانمان چه کسانی هستند و کجا هستند. هکرهای رشد بر روی این دو سوال با تمرکز علمی و قابل اندازه‌گیری تمرکز می‌کنند. در گذشته، بازاریابی بیشتر به برند و ساختن برند تمرکز داشت، اما امروزه هک رشد، بازاریابی را بر مبنای بازده سرمایه قرار داده است. هکرهای رشد ریشه‌های خود را در برنامه‌نویسی می‌بینند.

 تمرکز اصلی کتاب بازاریابی هکر رشد بر چیست؟

در کتاب بازاریابی هکر رشد، رایان هالیدی، نویسنده آن، سعی می‌کند به ما نشان دهد که چگونه کارآفرینان و برنامه‌نویسان، با تمرکز بر داده‌ها و اطلاعات، کسب و کارهایی با میلیون‌ها کاربر را راه‌اندازی می‌کنند.

هالیدی به ما آموزش می‌دهد که برای دستیابی به ثروت، قدرت و محبوبیت، باید تمرکز خود را بر تناسب محصول و بازار قرار دهیم و سپس توانایی جلب توجه و نظر مخاطبانمان را داشته باشیم. او باور دارد که محصول ما باید به گونه‌ای طراحی شود که خودش، ابزاری برای بازاریابی به حساب آید. به علاوه، لازم است افراد مناسب را در فضاهای مناسب قرار داده  تا بتوانیم با هزینه کمتر نسبت به روش‌های بازاریابی سنتی، مخاطبانمان را به خود جذب کنیم.

رسالت مهم دیگری که کتاب بازاریابی هکر رشد در پی دارد؛ آموزش این نکته است که ما باید همیشه مشتریان خود را راضی و خوشحال نگه داریم تا با اشتیاق از ما خرید کنند. این کتاب سعی می‌کند تا به ما بیاموزد که ما به خوبی مراقب نیازها و مشکلات مشتریان خود باشیم و راه‌هایی را بیابیم که آن‌ها را با ارائه خدمات و محصولات با کیفیت و خلاقانه، رضایتمند کنیم.

تناسب محصول و بازار، نقطه آغازین بازاریابی هکر رشد 

یکی از بدترین تصمیمات در زمینه بازاریابی و فروش، تولید و ارائه محصول یا خدمتی است که هیچ‌کس به آن نیاز ندارد. این پدیده احتمالاً به نظر بعید و عجیب می‌رسد، اما واقعیت آن است که بسیاری از سازمان‌ها در فرآیند تولید و ارائه محصول، به علایق، سلایق و نیازهای مخاطبان خود توجه کافی نمی‌کنند. بازاریابی مبتنی بر هک رشد به دنبال رهایی از این رویکرد اشتباه، زیان‌بار و سنتی است.

همانطور که قبلاً بیان شد، هک رشد سعی دارد با بهره‌گیری از داده‌ها و اطلاعات، مشتریان را جذب کند. این اطلاعات به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا نیازها و خواسته‌های مخاطبان و مشتریان خود را به بهترین شکل ممکن درک کنند. با دستیابی به این دانش، شرکت‌ها قادر خواهند بود تا محصولات و خدمات خود را براساس نیازهای واقعی مشتریان طراحی و بهبود بخشند، بازاریابی هوشمندانه‌تری داشته باشند و در نتیجه رشد و موفقیت بیشتری را تجربه کنند.

کتاب بازاریابی هکر رشد بر تناسب محصول و بازار تأکید ویژه‌ای دارد و به کسب و کارها پیشنهاد می‌دهد که برای دستیابی به این تناسب، از حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) بهره‌برداری کنند. این رویکرد به آنها اجازه می‌دهد تا از طریق این محصول، ارتباط با مخاطبان هدف برقرار کرده، بازخورد دریافت کنند و محصول خود را با توجه به این بازخوردها بهبود بخشند تا به بهترین محصول ممکن برسند. جالب است بدانید که اکثر شرکت‌ها سعی می‌کنند یک محصول را عرضه کنند که آن را به عنوان محصول نهایی در نظر می‌گیرند.

تمرکز بر ارائه بهترین محصول 

اگر قصد دارید یک برنامه بازاریابی هکر رشد دقیق و حرفه‌ای را طراحی کنید، باید هدفتان را برای عرضه بهترین محصول ممکن در بازار قائل شوید. واقعاً هدف اصلی از تولید حداقل محصول قابل پذیرش و بهبود مستمر آن، به دست آوردن بهترین محصول از دید مشتریان است. در کتاب بازاریابی هکر رشد خوانده می‌شود:

اگر به چیزی غیر از ساختن بهترین محصول فکر می‌کنید، هرگز بهترین محصول را نخواهید ساخت. مسابقه تغییر کرده است. جایزه به کسی نمی‌رسد که ابتدا وارد بازار شود؛ بلکه از آن کسب می‌شود که سریع‌تر به تناسب محصول و بازار برسد.

 هدف‌گیری درست افراد در فضاهای مناسب

بعضی افراد فکر می‌کنند که اگر یک ایده عالی داشته باشند، مردم و حتی افراد در سراسر جهان به سمت آن جذب می‌شوند و ایده آن‌ها را خریداری می‌کنند. اما واقعیت این است که فقط داشتن یک ایده کافی نیست، بلکه یک ایده‌پرداز باید توانایی و قدرتی داشته باشد که بتواند افراد را به سمت ایده خود جذب کند.

اگر شما یک محصول یا خدمت دارید و می‌خواهید فروش آن را به طور قابل توجهی افزایش دهید، نیاز است که دانش و هنر لازم برای جذب مشتریان را کسب کنید. بسیاری از افراد فکر می‌کنند که با استفاده از روش‌های تبلیغاتی فراوان می‌توانند به این هدف دست یابند. اما امروزه این روش دیگر موثر نیست و نتیجه مطلوبی به همراه نمی‌آورد. کتاب “اجازه‌ای برای بازاریابی” به طور جامع دلایل ناکارآمدی روش تبلیغات بمبارانی را توضیح می‌دهد.

سؤالی که پیش می‌آید این است که برای جذب مشتریان، چه باید کرد؟ کتاب بازاریابی هکر رشد ما را به سمت هدف‌گیری درست افراد در فضاهای مناسب هدایت می‌کند. بازاریابان باید ابتدا کاربران اولیه را جذب کنند؛ به عبارتی، افرادی که به خاطر مزایای برتری که خدمات جدید دارد، آماده پذیرش آن هستند. در کتاب بازاریابی هکر رشد ما مطالعه می‌کنیم که:

در آغاز کار، تلاش‌های بازاریابی و روابط عمومی‌مان باید صرف برقراری ارتباط و جذب گروهی از کاربران علاقمند، وفادار و متعصب شود. سپس ما با این افراد، بازخوردهایشان و اقداماتی که انجام می‌دهند رشد می‌کنیم. یک سوال بسیار متداول این است که من آدم‌های درست را از کجا پیدا کنم؟ اگر جواب این سوال برایتان روشن نیست، پس حوزه کاری‌تان را آن قدری خوب نمی‌شناسید که بخواهید محصولی در آن عرضه کنید.

 محصولات خود را در دل مشتریان وایرال کنید 

بسیاری از کارفرمایان تمایل دارند مشتریان، اطلاعات محصولات و خدمات خود را با دوستان و آشنایان خود به اشتراک بگذارند. اما بسیاری از کسب و کارها نمی‌توانند به این هدف برسند زیرا نمی‌دانند چگونه میل به وایرال کردن محصولات خود را درون مشتریان، شعله‌ور کنند.

کتاب بازاریابی هکر رشد مطرح می‌کند: چرا باید مشتریان این کار را برای یک کسب و کار انجام دهند؟ آیا محصولات و خدمات یک شرکت واقعاً ارزش همه‌گیر شدن را دارند؟

این کتاب به ما آموزش می‌دهد که فقط برخی از محصولات، کسب و کارها یا محتواها قادر به همه‌گیرشدن هستند. چیزی که می‌خواهد ویروسی شود، باید ارزش انتشار را داشته باشد و تمایل به انتشار را در دل مخاطب شعله‌ور کند. اگر این دو شرط برآورده نشود، همه‌گیری رخ نخواهد داد.

یکی از روش‌هایی که می‌توان برای وایرال کردن یک محصول استفاده کرد، این است که از مشتری (مانند خانم X) بخواهید آن محصول را به دوستان خود معرفی کند و یک لینک اختصاصی به او ارائه دهید. به او بگویید که اگر سه نفر از دوستانش از طریق این لینک خرید کنند، آن محصول را به طور رایگان به او (خانم X) تحویل خواهید داد.

افزایش رضایت و حفظ مشتریان

در پایان چرخه بازاریابی هکر رشد، به دنبال راه‌هایی برای افزایش رضایت و حفظ مشتریان خود باشید. اگر می‌خواهید کسب و کاری پایدار داشته باشید، باید به قدری در بهبود و اصلاح خدمات و محصولاتتان سرمایه‌گذاری کنید که کاربرانتان از شما راضی شوند و این رضایت به حدی برسد که نتوانند از استفاده از خدمات و محصولات شما خودداری کنند. یکی از نکات مهمی که کتاب بازاریابی هکر رشد به ما آموزش می‌دهد، این است که هک رشد باید به تمرکز بر بیشینه‌سازی بازگشت سرمایه تمرکز کند.

یک هکر رشد حرفه‌ای می‌داند کجا باید انرژی و زمان خود را صرف کند تا به بازدهی بهتر و بیشتری برسد. بسیاری از کسب و کارها فقط به دنبال جذب مشتریان جدید هستند و نمی‌دانند که هر یک از مشتریان کنونی، چه گوهرهای گرانبهایی به حساب می‌آیند. در حالی که هکرهای رشد همواره به افزایش رضایت مشتریان کنونی توجه می‌کنند و می‌فهمند که اگر این مشتریان به مرحله رضایت و خوشحالی برسند، بدون شک مشتریان جدیدی را به کسب و کار خود جذب خواهند کرد.