چگونه مي‌توان تيم فروش را آماده كرد؟
پيشرفت و ترقي تيم فروش به اين سادگي نيست كه يك دسته افراد را توي اتاق بنشانيد و وادارشان كنيد محصولاتتان را با قدرت فوق‌العاده به فروش برسانند. اگر می‌خواهید موتور درآمدی بسازید که رشد بلندمدت را به همراه داشته باشد، باید سازمان فروش خود را با هدف، تشكيل داده و مقیاس‌پذیری آن را در نظر بگیرید. تنها در این صورت است که می‌توانید به طور مداوم مشتریان جدیدی به دست آورید، محصولات موجود را به فروش برسانید و رشد قابل پیش‌بینی شرکت خود را مشاهده کنید.
يك سازمان فروش کارآمد و سودآور محصول بسیاری از تصمیمات استراتژیک است – چه کسی را استخدام می‌کنید، چه پولی به آنها می‌دهید، چگونه هيئت‌مديره انتخاب مي‌كنيد و آنها را آموزش می‌دهید، و خیلی چیزهای دیگر. وقتی کار درست انجام شود، تیم فروش شما تنها به رشد شرکت شما سرعت نمی‌بخشد؛ بلکه فرهنگ شرکت شما را غنی كرده و به ساخت یک محصول بهتر نیز کمک می‌کند.
از اين رو، نظرات چند متخصص برتر شرکت‌هایی مانند شاپیفای، ترمینوس، کلوز و بسیاری دیگر را گردآوری کردیم تا در مورد چگونگی تشكيل تیم های فروش در شركت‌هاي نوپا صحبت کنند. در مجموع، توصیه آنها یک طرح اولیه برای چگونگی ساخت یک تیم فروش مدرن است.
تابع فروش رسمی، ارزش یک محصول را به گونه‌ای به سازمان ارتقا می‌دهد که پذیرش و استفاده فردی نمی‌تواند. افراد تیم فروش می‌توانند اهمیت ویژگی ها را در سراسر هیئت‌مدیره نشان دهند، از جمله تعیین معیارها، قیمت گذاری، و بسته‌بندی که ارزش بیشتری از محصول را برای یک سازمان ایجاد می‌کند.
ساختار بهینه تیم فروش، ساختاری است که در آن هر نماینده فروش حداقل پنج برابر کل پاداش خود را دریافت می کند. آنا طارمچی، مدیر فروش در PartnerStack، می‌گوید:
«تشكيل يک تیم فروش موفق و با رشد بالا با فرهنگی شروع می‌شود که از همدلی، کنجکاوی و پشتکار برای رشد پشتیبانی می‌کند.»
مشارکت کارکنان به این معناست که چگونه درباره تیمی که در آن حضور دارند، فکر و احساس می‌کنند و چگونه بر اساس آن افکار و احساسات عمل می‌کنند (یعنی کار می‌كنند). با اين‌حال، هيچ‌گاه رضايتمندي را با مشاركت اشتباه نگيريد. اجازه دهيد تفاوت بين يك كارمند راضي و يك كارمند درگير كار را بيان كنيم:
ایمنی: می توانم بدون ترس از عواقب منفی، خود واقعی‌ام را در محل کار نشان دهم.
معنی: من یک “چرا” شخصی پشت کارم دارم.
ظرفیت: احساس می‌کنم قادر به انجام کاری هستم که به من محول شده است.
مهم‌ترین وظيفه شما به عنوان رهبر فروش، درگیر کردن اعضاي تيم فروش است. سعی کنید تمام تلاش خود را به کار بگیرید تا عملکرد هر یک از اعضای تیم را به حداکثر برسانید و هر روز بهشان انگیزه بدهید. هدف این است که تیم‌ها رو به جلو حركت كنند و مانند صاحبان كسب‌و‌كارها فکر کنند تا بتوانند کسب وکار شما را پیش ببرند. چگونه آنها را به اين نقطه مي‌رسانيد؟
مهارت‌هایی بسيار مهم را شناسایی کرده و افرادي را متناسب با آنها استخدام كنيد. کدام یک از تکرارهای فعلی شما، عناصر تیمی را که می‌خواهید بسازید در بر می‌گیرد؟ به افرادي فکر کنید که به طور مداوم به نقل قول‌ها پاسخ می‌دهند و درآمد قابل توجهی را به ارمغان می‌آورند. به ویژگی‌هاي خاص هريك از آنها فکر کنید. آيا قابل آموزش‌اند؟ جاه‌طلبند؟ روحيه همكاري و تعامل دارند؟ تشنة‌آموزش و مربيگي‌اند؟….
این افراد نقاط قوت سازمان شما خواهند بود. هر رهبر، ویژگی‌های مختلفی را در اولویت قرار می‌دهد، اما مطمئن شوید که فرآیند استخدام شما بر پرسیدن سؤالاتی متمرکز است که بهتان کمک می‌کند نامزدهایی را که دارای آن مهارت‌ها هستند کشف کنید و به تیم شما کمک می‌کند حركتي روبه جلو و فراتر از آن داشته باشد.
انتظارات مشخصی داشته باشید. دانستن آنچه از كارمندان انتظار می‌رود، یک محرک کلیدی در تعامل با آنها است، بنابراین اطمینان از اینکه نمایندگان شما اولویت‌های آنها را بدانند، برای توسعه یک تیم فروش بسیار مهم است. زمانی را برای تعیین انتظارات از تیم خود براساس اهداف کلی فروش خود در نظر بگیرید تا دقیقا بدانند با چه هدفی کار می‌کنند.
به گفته الکس اولِی، یکی از بنیانگذاران CRO، یکی از راه‌های انجام این کار این است که «به آنها کمک کنیم بفهمند کار با کیفیت چگونه به نظر می‌رسد». شما می‌توانید مثال‌هایی از موفقیت كارمندان بخش فروش را به نمایندگان فروش ارائه دهید، بنابراین حالا ديگر يك چهارچوب مرجع خواهند داشت.
هر آنچه تيم‌ها براي موفقيت نياز دارند، در اختيارشان قرار دهيد. اگر یک نماینده فروش دارید که روی تماس‌های خروجی متمرکز است، اما هیچ آموزش رسمي در خصوص برقراري تماس به او نداده‌اید، مدارك خاصي ارائه نکرده‌اید، یا نقش‌آفرینی نکرده‌اید، آن نماینده موفق نخواهد شد چون آمادگي لازم را ندارد. تیم‌های فروش شما باید هر آنچه برای موفقیت نیاز دارند، داشته باشند. اولی می‌گوید: « روی آنها [نمایندگان فروش] سرمایه‌گذاری کنید. بهشان ابزارهای مناسب برای موفقیت در کانال‌های مختلف (ایمیل، تلفن، موقعیت اجتماعی، هدیه دادن، چت، ویدیو، داده و غیره) بدهيد و طوري آموزششان دهيد كه حرفه‌اي شوند.
بر معيارهاي فروش نظارت داشته باشيد. جیم بلَکی، مدیر ارشد ON24، می‌گوید: «با داشتن مجموعه‌ای از معیارهای حیاتی که مدیریت می‌کنید و همه را مسئول می‌دانید، باید مشخص کنید که برنده شدن چگونه است. ضروری است که این معیارها ساده، قابل اندازه‌گیری و قابل مشاهده باشند تا همه بتوانند در یک راستا به فعاليت ادامه دهند. مثلاً بگویید که هدفتان، افزايش درآمد سالانه است. یک رهبر که با در نظر گرفتن این هدف یک تیم فروش برنده می‌سازد، ممکن است به طور مداوم میانگین طول چرخه فروش خود را تحت نظر داشته باشد تا مطمئن شود که همه در مسیر باقی می‌مانند و در چشم‌انداز نامناسبی که مسير پيشرفت را مسدود می‌کند و طول چرخه را افزایش می‌دهد، گیر نمی‌افتند.
بازخوردي سازنده در زمان مناسب به تيم فروش بدهيد. خيلي از صاحبان كسب‌و‌كار به اين موضوع اهميت نمي‌دهند. بازخورد اگر در زمان مناسب با روشي هدفمندانه ارائه شود، منجر به رشد و ترقي اعضاي تيم خواهد شد. هرگز سعی نکنید در شرایط روحی و احساسی بازخوردتان را ارائه کنید این در مورد هر دو طرف گفتگو صدق مي‌كند. هم شما و هم طرف مقابلتان باید در وضعیتی متعادل و آرام باشید تا به راحتی بتوانید حرف بزنید و طرف مقابل نیز به راحتی بتواند آنا را گوش دهد و درک کند.
