مجتبی کیانی، معاون سرمایه‌گذاری هلدینگ مکس در گفت‌وگو با ایرانیان استارتاپ عنوان کرد:«مکس دنتال» طی سال‌های آینده به ۵۰ شعبه در ایران می‌رسد
در گفت‌وگوی «ایرانیان استارتاپ» با مجتبی کیانی، معاون سرمایه‌گذاری هلدینگ مکس، جزئیاتی از رویکردها و استراتژی‌های این مجموعه در حوزه سرمایه‌گذاری خطرپذیر و خصوصی مطرح شده است. کیانی در این گفت‌وگو درباره دلایل خروج مکس از استارتاپ «هومکا»، افزایش سهم این هلدینگ در «دکترتو» و راه‌اندازی زنجیره کلینیک‌های دندان‌پزشکی «مکس‌دنتال» توضیحاتی داده که نگاهی دقیق‌تر به استراتژی این هلدینگ فراهم می‌کند.
لطفاً خودتان را معرفی بفرمایید و درباره سوابق حرفه‌ای‌تان در حوزه مدیریت و نقش فعلی‌تان در هلدینگ مکس توضیح دهید.
فعالیت حرفه‌ای من از ۲۱ سالگی و هم‌زمان با تحصیل در رشته مهندسی شهرسازی آغاز شد. گرچه تحصیلاتم در حوزه شهرسازی و برنامه‌ریزی شهری بود، اما مسیر شغلی‌ام به‌تدریج تغییر کرد و در ۲۴ سالگی وارد دنیای مشاوره مدیریت شدم. تمرکز اصلی من در این دوره، راه‌اندازی واحدهای نوآوری و طراحی ساختارهای سرمایه‌گذاری در نوآوری برای سازمان‌های بزرگ کشور بود.
فعالیتم را از سطح کارشناسی شروع کردم و به مرور مسئولیت مدیریت پروژه‌های متعددی را برعهده گرفتم. برخی از این پروژه‌ها را خودم طراحی، برنامه‌ریزی و اجرا کردم؛ پروژه‌هایی در حوزه‌هایی مانند نوآوری باز، توسعه فرآیندهای شتابدهی، مشاوره در سرمایه‌گذاری روی طرح‌های نوآورانه و پیاده‌سازی فرآیندهای reverse-pitch در سازمان‌ها.
در کنار این فعالیت‌ها، در اکوسیستم استارتاپی هم تجربه‌هایی در حوزه جذب سرمایه و مشاوره به استارتاپ‌ها داشتم. همین تجربه‌ها باعث شد علاقه‌مند به تحصیل در رشته‌های MBA و سپس DBA شوم و آن‌ها را دنبال کنم.
در ادامه مسیر، از مشاوره مدیریت به حوزه سرمایه‌گذاری جسورانه (Venture Capital) وارد شدم؛ هم‌زمان با آغاز فعالیت‌های هلدینگ سرمایه‌گذاری مکس. در ابتدای مسیر، به عنوان دستیار سرمایه‌گذاری و در کنار یک تیم کوچک و چابک وارد مجموعه شدم. حالا به‌عنوان معاون سرمایه‌گذاری در این هلدینگ مشغول به کارم.
مسئولیت‌های اصلی من شامل تدوین و اجرای استراتژی‌های سرمایه‌گذاری، مدیریت فرآیند بررسی فرصت‌ها (Deal Flow)، نظارت بر قراردادها، راه‌اندازی صندوق‌های جدید، جذب سرمایه و توسعه روابط با سرمایه‌گذاران است.
برای شروع، لطفاً درباره مأموریت، اهداف و چشم‌انداز هلدینگ سرمایه‌گذاری مکس توضیح مختصری دهید. این هلدینگ با چه نگاهی در اکوسیستم سرمایه‌گذاری می‌کند؟
هدف اصلی هلدینگ سرمایه‌گذاری مکس، راه‌اندازی و توسعه یک نهاد سرمایه‌گذاری خطرپذیر مستقل و حرفه‌ای در فضای نوآوری ایران است. مکس به دنبال طراحی و مدیریت مجموعه‌ای متنوع از صندوق‌های سرمایه‌گذاری است که با انعطاف‌پذیری بالا، بتوانند نیازهای مالی استارتاپ‌ها را در مراحل مختلف رشد پاسخ دهند.
یکی از ویژگی‌های برجسته این هلدینگ، تمرکز بر گسترش شبکه‌ای از سرمایه‌گذاران حقیقی و حقوقی است. تاکنون، دوازده سرمایه‌گذار از طریق چهار صندوق مختلف با مکس همکاری کرده‌اند. مدیریت این صندوق‌ها را شرکت «مکس سرمایه» بر عهده دارد که در نقش شریک مدیریتی (General Partner)، خدمات سرمایه‌گذاری را به شرکای محدود (Limited Partners) ارائه می‌دهد.
مکس در افق پیش‌رو، خود را به‌عنوان یکی از بازیگران کلیدی بازار سرمایه‌گذاری خطرپذیر کشور می‌بیند؛ نهادی که زیرساختی پایدار برای تأمین مالی نوآوری و رشد استارتاپ‌ها فراهم می‌آورد.
چه شرکت‌ها یا مجموعه‌هایی در حال حاضر به‌عنوان پرتفوی هلدینگ مکس حضور دارند؟ (برای مثال مکس‌امید)
شرکت سرمایه‌گذاری مکس پورتفویی متنوع از سرمایه‌گذاری‌ها دارد که شامل ترکیبی از کسب‌وکارهای استارتاپی و غیر استارتاپی است.
در حال حاضر، پورتفوی استارتاپی مکس شامل ۲۶ شرکت نوآور و فعال می‌شود. از شناخته‌شده‌ترین آن‌ها می‌توان به ازکی، ازکی‌سرمایه، ازکی‌وام، دکترتو، خودرو۴۵، یوتوپین، بارولاین، چاپ‌آقا و چند کسب‌وکار نوآور دیگر اشاره کرد.
همچنین «مکس امید» به عنوان بازوی سرمایه‌گذاری خصوصی (Private Equity) گروه مکس سرمایه، فعالیت خود را آغاز کرده است و تا کنون در دو شرکت سرمایه‌گذاری کرده:
1. شرکت «ورانگرد» در حوزه پخش و لجستیک
2. شرکت «مکس دنتال» با تمرکز بر خدمات سلامت
بازوی سرمایه‌گذاری خطرپذیر مکس، در چه حوزه‌هایی از نوآوری و فناوری تمرکز دارد؟ تا چه سقف مالی و در چه مراحل رشدی از استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری می‌کند؟
سرمایه‌گذاری خطرپذیر هلدینگ مکس محدود به یک صنعت خاص نیست، بلکه در صنایع مختلف سرمایه‌گذاری انجام می‌شود. تمرکز اصلی ما بر سرمایه‌گذاری در مدل‌های کسب‌وکار نوآورانه و فناوری‌محور در این صنایع است. با این حال، چهار رکن کلیدی در تدوین استراتژی سرمایه‌گذاری ما نقش تعیین‌کننده دارد:
1. اندازه بازار (Market Size):
ما صرفاً در بازارهایی سرمایه‌گذاری می‌کنیم که گردش مالی سالانه آن‌ها در دسترس بازیگر فعال در آن بازار، حداقل ۱.۵ میلیارد دلار باشد. بازارهای کوچک‌تر از این آستانه، از اولویت ما خارج هستند.
2. عدم حضور رهبر تثبیت‌شده در بازار (No Dominant Market Leader):
اگر در یک بازار خاص، بازیگر نوآور و فناوری‌محوری وجود داشته باشد که سهم غالب بازار را در اختیار دارد و به‌عنوان مارکت لیدر تثبیت شده باشد، ورود به آن بازار را فاقد مزیت رقابتی و جذابیت سرمایه‌گذاری ارزیابی می‌کنیم.
3. الگوپذیری از مدل‌های موفق جهانی (Proven Global Business Models):
ما ترجیح می‌دهیم در مدل‌های کسب‌وکاری سرمایه‌گذاری کنیم که در سطح بین‌المللی توسط یونیکورن‌ها یا استارتاپ‌های موفق مشابه مورد تأیید واقع شده‌اند. به‌عبارت دیگر، استارتاپ مورد بررسی باید دارای محصول، استراتژی رشد و ارزش پیشنهادی نزدیک به نمونه‌های موفق جهانی باشد.
4. مرحله رشدی شرکت (Stage of Investment):
ما در مراحل بسیار ابتدایی مانند سرمایه‌گذاری بذری (Seed) یا در سطح ایده وارد نمی‌شویم. تمرکز ما بر مراحل میانی و بالاتر است؛ یعنی جایی که استارتاپ دارای دستاوردهایی همچون:
- تحقق محصول – بازار (Product-Market Fit)
- سابقه عملکرد مالی (Financial Track Record)
- پایگاه اولیه کاربران (User Base) باشد.
محدوده سرمایه‌گذاری ما نیز بسته به ماهیت پروژه و نیاز شرکت هدف متغیر است، اما به‌صورت کلی در استیج رشد (Growth Stage) ورود می‌کنیم و توان تأمین سرمایه با چک سایز ۱ میلیون دلار در چارچوب هر صندوق را داریم.
خروج کامل از هومکا و در مقابل، افزایش سهم در دکترتو، چه الگوی سرمایه‌گذاری را از سوی مکس نشان می‌دهد؟ آیا این تصمیم به معنای تمرکز بر دکترتو به‌عنوان بازیگر اصلی بازار سلامت دیجیتال است؟
رویکرد اتخاذشده از سوی مکس در خروج کامل از «هومکا» و افزایش سهم در «دکترتو» منعکس‌کننده یکی از الگوهای رایج و اثبات‌شده در صنعت سرمایه‌گذاری خطرپذیر است: سرمایه‌گذاری مجدد و تقویت موقعیت در شرکت‌های موفق پورتفولیو.
در فاز اولیه، سرمایه‌گذار خطرپذیر با ایجاد یک پورتفوی متنوع از شرکت‌های نوآور، توزیع ریسک را محقق می‌سازد. در ادامه مسیر، تحلیل عملکرد پورتفولیو و با مشخص شدن شرکت‌هایی که به رشد پایدار، جذب بازار و تثبیت موقعیت رقابتی دست یافته‌اند، زمینه برای افزایش سرمایه‌گذاری و افزایش سهم در آن‌ها فراهم می‌گردد. در همین راستا، هلدینگ مکس پیش‌تر در دو مرحله در شرکت دکترتو سرمایه‌گذاری کرده بود و با مشاهده عملکرد برجسته این استارتاپ، تصمیم به افزایش سهم و تعمیق حضور خود در آن گرفت. این اقدام در چارچوب استراتژی تخصیص مجدد منابع به دارایی‌های دارای بیشترین پتانسیل بازدهی صورت گرفته است.
دکترتو نه‌تنها یکی از موفق‌ترین شرکت‌های پورتفولیو مکس محسوب می‌شود، بلکه در سطح اکوسیستم استارتاپی کشور نیز توانسته جایگاه ممتازی در بازار سلامت دیجیتال و اقتصاد دیجیتال به‌طور کلی کسب کند. بنابراین این تصمیم، نشانه تمرکز مکس بر سرمایه‌گذاری عمیق‌تر در بازیگران اثبات‌شده بازار و تقویت سهم در حوزه‌های با پتانسیل بالای مقیاس‌پذیری است.
چه دلایلی باعث شد هلدینگ مکس تصمیم به خروج کامل از هومکا بگیرد؟ آیا این تصمیم صرفاً مبتنی بر بازدهی مالی بود یا عوامل دیگری نیز در آن نقش داشتند؟
تصمیم هلدینگ مکس برای خروج کامل از شرکت «هومکا» مبتنی بر ترکیبی از ملاحظات مالی و استراتژیک بوده است و نمی‌توان آن را صرفاً به معیار بازدهی ریالی محدود کرد. سرمایه‌گذاری مکس در هومکا از ابتدا در قالب هم‌سرمایه‌گذاری (Co-Investment) با شرکت «مدیریت سرمایه لیان» انجام شد. در ادامه مسیر، مجموعه لیان تصمیم گرفت حضور خود را در بازار سلامت دیجیتال به‌طور معناداری افزایش دهد و بر همین اساس، در پی افزایش سهم و در اختیار گرفتن زیرساخت‌های تخصصی سلامت در جهت تقویت موقعیت هومکا برآمد.
در این چارچوب، خروج مکس از هومکا نه‌تنها به‌عنوان یک اقدام بازده‌محور، بلکه به‌عنوان یک خروج استراتژیک (Strategic Exit) تعریف شد. این تصمیم چند دستاورد هم‌زمان را به همراه داشت که از جمله می‌توان به تحقق بازدهی مالی مناسب برای مکس از طریق نقدشوندگی بخشی از سرمایه‌گذاری، امکان تمرکز بیشتر هومکا در مسیر توسعه با حمایت سرمایه‌گذاری که تخصص و زیرساخت عملیاتی در حوزه سلامت دارد و تعمیق استراتژیک لیان در بخش سلامت دیجیتال و ایجاد ارزش افزوده ساختاری برای استارتاپ‌های پورتفولیو اشاره کرد. در نهایت، این خروج موجب شد هر دو طرف چه سرمایه‌گذار خارج‌شونده و چه سرمایه‌گذار جایگزین به اهداف استراتژیک خود دست یابند و هومکا نیز بتواند مسیر رشد خود را با پشتیبانی یک شریک تخصصی تثبیت کند.
در خرید سهم از دکترِتو، چرا ترجیح دادید از بنیان‌گذار اولیه سهم بخرید نه از شرکت؟ آیا این تصمیم به نفع رشد عملیاتی دکترِتوست یا صرفاً یک جابجایی مالکیت مالی محسوب می‌شود؟
افزایش سهم هلدینگ مکس در شرکت دکترتو از طریق خرید سهام یکی از بنیان‌گذاران اولیه این استارتاپ انجام شد. این تصمیم نه‌تنها یک جابه‌جایی مالی صرف نبود، بلکه بر مبنای منطق استراتژیک مشخصی اتخاذ شد که به رشد و پایداری ساختار مالکیت و راهبری شرکت نیز کمک می‌کند.
یکی از سه بنیان‌گذار اصلی دکترتو، طی چند سال گذشته به خارج از کشور مهاجرت کرده و عملاً دیگر نقشی در فرآیندهای اجرایی، تصمیم‌سازی استراتژیک یا توسعه عملیاتی شرکت نداشت. وی صرفاً به‌عنوان سهامدار غیرفعال در ترکیب مالکیتی حضور داشت. از سوی دیگر، شرکت دکترتو در مقطع زمانی موردنظر، نیازی به منابع مالی جدید نداشت؛ چرا که توانسته بود از طریق درآمد عملیاتی و سودآوری داخلی، مسیر رشد خود را بدون وابستگی به سرمایه بیرونی ادامه دهد. در نتیجه، افزایش سرمایه از طریق ورود منابع مالی جدید به شرکت موضوعیتی نداشت.
بر این اساس، مکس سرمایه به‌منظور تعمیق حضور خود در ساختار مالکیتی دکترتو و ارتقای نقش راهبردی‌اش در کنار تیم اجرایی، تصمیم به خرید بلوک سهام از سهامدار غیرفعال گرفت. این اقدام علاوه بر تثبیت جایگاه مکس به‌عنوان شریک راهبردی، امکان اعمال حمایت هدفمندتر برای توسعه پایدار شرکت را نیز فراهم ساخت.
این معامله، در واقع تجلی عملی یکی از اصول کلیدی مکس در سرمایه‌گذاری است: تمرکز بر تعمیق شراکت با شرکت‌های موفق پورتفوی و خلق ارزش بلندمدت از مسیر همراهی عملیاتی، نه صرفاً تزریق سرمایه.
چه عواملی باعث شد هلدینگ سرمایه‌گذاری مکس با همراهی شرکت مکس‌امید تصمیم بگیرد به حوزه خدمات حضوری سلامت وارد شده و کلینیک‌های زنجیره‌ای دندان‌پزشکی «مکس‌دنتال» را راه‌اندازی کند؟ آیا خلأ خاصی در بازار تشخیص داده شده بود؟
ورود هلدینگ سرمایه‌گذاری مکس به حوزه خدمات حضوری سلامت و راه‌اندازی زنجیره کلینیک‌های دندان‌پزشکی «مکس‌دنتال» با همراهی شرکت «مکس امید»، در راستای اجرای استراتژی سرمایه‌گذاری خصوصی (Private Equity) این مجموعه صورت گرفته است. مکس در این حوزه دو رویکرد سرمایه‌گذاری مبتنی بر الگوهای استاندارد جهانی را دنبال می‌کند:
نخست، رویکرد تحول و بازسازی (Restructuring & Turnaround) که نمونه آن در سرمایه‌گذاری بر شرکت «ورانگر» قابل مشاهده است و دوم، رویکرد ساخت و توسعه (Build Strategy) که به‌معنای خلق یک کسب‌وکار از نقطه صفر بر مبنای مدل‌های موفق بین‌المللی و متناسب‌سازی آن با نیاز بازار داخلی است؛ راه‌اندازی «مکس‌دنتال» نیز بر همین اساس صورت گرفته است.
مطالعات بازار نشان داد که در بخش خدمات سلامت حضوری، به‌ویژه دندان‌پزشکی، خلأ معناداری در کشور وجود دارد. به‌طور خاص، کمبود زنجیره‌ای از کلینیک‌های تخصصی با استانداردهای بالا، قیمت‌گذاری اقتصادی، و پشتیبانی درمانی باکیفیت، موجب شد تا این حوزه مورد توجه قرار گیرد. بر همین اساس، «مکس کلینیک» به‌عنوان بازوی اجرایی این استراتژی راه‌اندازی شد و دندان‌پزشکی به‌عنوان نخستین حوزه ورود انتخاب شد. این پروژه هم‌اکنون با راه‌اندازی دو کلینیک در فاز آزمایشی آغاز شده و هدف‌گذاری آن، توسعه شبکه‌ای نزدیک به ۵۰ کلینیک در سطح کشور طی سال‌های آینده است.
مکس‌دنتال در زنجیره ارزش و سبد سرمایه‌گذاری‌های هلدینگ مکس چه جایگاهی دارد؟ آیا این پروژه را مکمل استارتاپ‌های سلامت دیجیتال پرتفو می‌دانید یا یک سرمایه‌گذاری مستقل با مدل کسب‌وکار متفاوت؟
سرمایه‌گذاری هلدینگ مکس در پروژه «مکس‌دنتال» از جنس سرمایه‌گذاری‌های خصوصی (Private Equity) است و در چارچوب استراتژی جداگانه‌ای از سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر (Venture Capital) این مجموعه تعریف می‌شود. بنابراین، این پروژه الزاماً به‌عنوان بخشی از استراتژی سرمایه‌گذاری خطرپذیر مکس تلقی نمی‌شود و جایگاهی مستقل در زنجیره ارزش و سبد سرمایه‌گذاری‌های هلدینگ دارد.
با این حال، هم‌افزایی عملیاتی میان این دو مسیر وجود دارد. به‌عنوان نمونه، کلینیک‌های دندان‌پزشکی «مکس‌دنتال» در حال حاضر با شرکت «دکترتو» که یکی از استارتاپ‌های موفق پورتفوی سرمایه‌گذاری خطرپذیر ماست، همکاری تجاری دارند. این همکاری، اگرچه ناشی از تقاطع طبیعی در زنجیره ارزش سلامت دیجیتال و سلامت حضوری است، اما بر مبنای یک مدل کسب‌وکار مستقل برای «مکس‌دنتال» شکل گرفته است.
به‌طور کلی، مکس‌دنتال یک سرمایه‌گذاری مستقل با اهداف و ساختار عملیاتی ویژه خود محسوب می‌شود که در عین استقلال، می‌تواند در نقاطی با دارایی‌های دیجیتال پرتفو نیز هم‌افزایی ایجاد کند.
دیدگاهتان را بنویسید