مهم‌ترین چالش‌های فروش

هرچقدر که  تظاهر کنیم کسب‌وکارمان هیچ مشکلی ندارد و همه‌چیز عادی است، باز هم در حوزه فروش با مشکلات فراوانی روبه رو هستیم. در واقع،  انبوهی از چالش‌های فروش جدید و نوظهور وجود دارد که فروشندگان باید آنها را در نظر بگیرند.

برای کمک به شما در شناسایی و غلبه بر این مسائل، به سراغ کارشناسان فروش رفتیم و تحقیقاتی انجام دادیم. در اینجا به چند مورد از نگرانی‌های اصلی تیم فروش به خصوص در استارت‌آپ‌های نوظهور و همچنین چشم‌انداز نحوه برخورد با آن‌ها می‌پردازیم.

اولین چالش فروش: رویکرد موروثی

شاید هیچ چالشی بزرگ‌تر از رویکرد موروثی برای فروش وجود نداشته باشد. وقتی می‌گوییم که فروش با شکست مواجه شده، منظورمان همین است. از چرایی خودمحوری گرفته تا پرسش های ناامیدکننده‌ای که برای تبلیغ یک محصول یا سرویس به عنوان راه‌حلی برای “مشکلات” مشتری طراحی شده‌اند، رویکردهای قدیمی دیگر برای مشتری ارزش ایجاد نمی‌کنند. مردم هنوز هم به این رویکردها پایبندند چون مدت‌های طولانی برایشان کارساز و سودمند بوده البته روش‌های موروثی، موضوع مورد علاقه رهبران فروش نیز می‌باشد چون فروختن کالا و ارائه خدمات با روش‌های قدیمی، راحت‌تر است.

دومین چالش فروش: عدم قطعیت

تغییر شتاب‌دار، ثابت و مخرب ما محیطی از عدم قطعیت ایجاد کرده است. قرن بیست و یکم با رکود اقتصادی آغاز شد و فوری با حادثه یازدهم سپتامبر همراه شد و چالش‌ها متوقف نشد. در کم‌تر از ۲۵ سال، ما با یک بیماری همه‌گیر یک قرنی، تورم فراری و تهدید بزرگ رکود اقتصادی نیز مواجه بوده‌ایم. وقتی مردم نامطمئن باشند، معمولاً منتظر طوفان می‌مانند. این یک مشکل فروش مبتنی بر نیاز است. مشتریانی که می‌خواهند از اشتباه اجتناب کنند، شاید با یک فروشنده تعامل داشته باشند، اما تا زمانی که باور نکنند که این کار ایمن است، از حرکت رو به جلو اجتناب می‌کنند. در مواقع عدم قطعیت، این چالش بر توانایی بسیاری از مشتریان برای ایجاد تغییرات مورد نیازشان حاکم است.

سومین چالش فروش: مدیریت ضعیف زمان

به نظر می‌رسد تکنولوژی‌ها و ابزارهایی که قرار بود بهره‌وری را بهبود بخشند، از جمله برخی اتوماسیون‌های فروش، ما را کم بازده‌تر کرده‌اند. بسیاری از صفحات نمایش، توجه ما را به خود جلب می‌کنند چه حواس پرتی‌های رسانه‌های اجتماعی باشد و چه زمانی که صرف تکنولوژی‌های غیرمرتبط با ایجاد یا کسب فرصت‌ها می شود. هرچه نیروی فروش زمان بیشتری را صرف فعالیت‌های غیر فروش کند، زمان کمتری برای فروش وجود دارد. مدیریت زمان یک چالش فروش واقعی است. تنها دو چیزی که رهبران فروش باید در اولویت قرار دهند، ایجاد فرصت‌های جدید و برنده شدن در معاملات است. شما به نرده‌های محافظ، مانند بلوک‌های تماس و اولویت‌های قوی نیاز دارید تا مطمئن شوید که وقتتان صرف فروش می‌شود.

چهارمین چالش فروش: برگزاری اولین جلسه فروش

چه ایمیل باشد، چه پلتفرم رسانه‌های اجتماعی، پیام‌های ویدیویی یا متن، هر رسانه‌ای به عنوان ابزاری معرفی شده که نیروی فروش باید از آن برای موفقیت استفاده کند. یکی از دلایلی که فروشندگان برای اولین جلسه با مشکل مواجه می‌شوند این است که از چیزی غیر از تلفن خوب، قدیمی و قابل اعتماد استفاده می‌کنند. دومین دلیلی که فروشندگان برای برگزاری اولین جلسه مشکل دارند این است که ارزش پیشنهادی آنها به اندازه کافی قانع‌کننده نیست که یک مخاطب ترغیب شود وقتش را در اختیار آن‌ها قرار دهد. می‌توانید تقصیر را گردن رویکرد میراثی بیندازید که در آن فروشندگان از خود و شرکتشان درخواست کردند. مگر اینکه پیشنهاد ارزش قانع‌کننده‌ای داشته باشید، در غیر این‌ صورت جلسات فروش را از دست خواهید داد.

پنجمین چالش فروش: ایجاد ارزش در اولین جلسه

اولین جلسه برای یک فروشنده بسیار مهم است. شبیه امتحان می‌ماند. نوعی تست شنوایی. اگر در این مرحله شکست بخورید، کارتان تمام است. مشتریان شما نیازی به یک فروشنده موروثی ندارند که روبروی آنها نشسته باشد. مشتریان به کسی نیاز دارند که دانش و تجربه از دست رفته را داشته باشد. وقتی در مورد خلق ارزش صحبت می‌کنیم، منظورمان آموزش به مشتری و کمک به او برای بهبود نتایج است. دلیل اینکه ما مردم را تصمیم گیرنده می‌نامیم این است که آن‌ها تصمیم می‌گیرند. کسانی که نمی‌توانند ثابت کنند که می‌توانند به مشتری در تصمیم‌گیری خوب کمک کنند، جلسه دوم را از دست خواهند داد. فروشنده موفق و روبه پیشرفت، کسی است که بیشترین ارزش را در بحث فروش ایجاد کرده است.

ششمین چالش فروش: دسترسی به ذینفعان ضروری

مخاطبی که به شما می‌گوید تنها فردی است که تصمیم می‌گیرد، دروغ می‌گوید. آنها می‌دانند که دروغ می‌گویند. شاید می‌خواهند کنترل یک ابتکار عمل را حفظ کنند یا شاید در حال بررسی شما هستند تا بتوانند به افرادی که تصمیم می‌گیرند، بگویند که شما برای تغییری که می‌خواهند ایجاد کنند، مناسب نیستید. از میان تمام چالش‌های فروش، حل این مورد یکی از سخت‌ترین‌ها است.

شرکت‌ها به دنبال هم‌فکری هستند، زیرا، درست یا نادرست، معتقدند که این امر تعهد داخلی را نسبت به تغییری که نیاز دارند بهبود می‌بخشد، اگر نتوانید با ذینفعان ارتباط برقرار کنید، برای برنده شدن در معامله‌ای که توسط یک کارگروه تصمیم گرفته شده است، زمان بسیار محدودی خواهید داشت.

هفتمین چالش فروش: کنترل فرآیند

ما گاهی اوقات به خریداران لطف زیادی می‌کنیم و باور داریم که آنها می‌دانند مشغول چه کاری هستند. حقیقت این است که خیلی از خریداران اگر کسی را برای راهنمایی خود داشتند، سفر را بسیار آسان‌تر و امن‌تر می‌یافتند. زمانی که مشتریان از مکالماتی که به آن‌ها کمک می کند نتایج خود را بهبود بخشند، صرف‌نظر کنند، چالش فروش دشواری برای فروشنده ایجاد می‌شود اگر فروشنده از اهمیت این مکالمات برای خریدار آگاه نباشد، یا باور نداشته باشد که خریدار به کسی برای هدایت مسیر نیاز دارد، معامله‌ای را که در غیر این صورت ممکن است برنده شده باشد، از دست خواهد داد.

هشتمین چالش فروش: فرصت های متوقف‌شده توسط مشتری

مشتری فردی بالغ و با انگیزه است. نتیجه هر جلسه منوط به جلسه دیگر است. فروشنده مطمئن است که این معامله از خط عبور خواهد کرد، فقط گاهی اوقات، تمام ارتباطات متوقف می‌شود. چی شد؟ رهبر ارشد اولویت های آنها را تغییر داد. این شرکت اکنون هدف خرید توسط بزرگترین رقیب خود است. مخاطب شما استعفا داد! فروشنده هیچ کار اشتباهی انجام نداده است، اما فرصت آنها متوقف شده است. راه های کمی برای بازیابی این چالش وجود دارد.

در متن فوق به هشت چالشی که در فرآیند فروش گریبان‌گیر ما می‌شود اشاره شد.