روانشناسی خرید اعتباری؛ نسخهای برای جهش فروش در خردهفروشی
سخنرانی آرین افشار در ایران ریتیل اواردز ۱۴۰۴
آرین افشار، مدیر ارشد رشد تارا، در رویداد «ایران ریتیل اواردز ۱۴۰۴» با حضور بیش از هزار فعال صنعت خردهفروشی، سخنرانی «پشت پرده روانشناسی خرید اعتباری» را ارائه داد و به نقش سرویسهای BNPL در افزایش فروش و وفاداری مشتری پرداخت.
او با استناد به تحقیقات دانشگاه هاروارد توضیح داد که خرید اعتباری میتواند میل به خرید را تا ۸۰٪ افزایش دهد؛ چرا که درک ذهنی از هزینه واقعی کاهش پیدا میکند و البته این موضوع تحت تأثیر عواملی چون: درد پرداخت (Pain of Paying)، تکهتکهسازی هزینه (Cost Fragmentation)، رضایت فوری، کاهش اضطراب تصمیمگیری و ایجاد احساس توانمندی مالی خواهد بود.
براساس دادههای ارائهشده در این سخنرانی، استفاده از BNPL میتواند میانگین سبد خرید را تا ۴۶٪، نرخ تبدیل به مشتریان جدید را تا ۲۰٪ و نرخ بازگشت مشتری را تا ۳۵٪ افزایش دهد. در همین راستا میل به خرید تکانشی، افزایش محسوس و رضایت کلی از تجربه خرید، بهبود قابل توجه خواهد داشت.
آرین افشار در ادامه، بر فروشگاههای حوزه پوشاک و بهخصوص برندهای دارای شعبه تأکید کرد و با بررسی دادههای جهانی از برندهایی مانند NanoMarket، Second Friend Store و Sally Beauty نشان داد که راهاندازی سرویسهای BNPL در این فروشگاهها باعث افزایش ۶.۵ برابری نرخ تبدیل، افزایش ۲.۵ برابری میزان خرید مشتریان و بهبود نرخ کلیک تبلیغات شده است.
یکی از کلیدیترین بخشهای سخنرانی، هشدار نسبت به ضعف آموزش نیروهای عملیاتی فروشگاهها بود. افشار در این باره بیان کرد: «نیروهای فروش ما درک درستی از نقش روانشناسی پرداخت ندارند. اگر آنها آموزش ببینند که چگونه سرویسهای اعتباری را معرفی کنند، نهتنها فروش، بلکه وفاداری مشتری نیز رشد خواهد کرد.»
همچنین در بخشی دیگر از صحبتهای خود، به تجربه قطعی زیرساختهای پرداخت در بحرانهای اخیر اشاره کرد: «در زمانی که شتاب یا کارتخوان از کار میافتد، فروشگاهها نباید خاموش شوند. سیستمهای پرداخت اعتباری کلوزلوپ، یکی از پایدارترین گزینهها برای حفظ فروش هستند.»
در پایان سخنرانی، آرین افشار، پیشنهاد آیندهنگرانه یعنی ترکیب باشگاه مشتریان با سیستم اعتباردهی داخلی را مطرح و تأکید کرد که برندها میتوانند با ساختاردهی اعتبار داخلی و اتصال آن به وفاداری، تجربهای کاملاً جدید برای مشتریان ایجاد کنند.
سخن پایانی
ارائه آرین افشار در ایران ریتیل اواردز ۱۴۰۴، نمونهای درخشان از ترکیب علم رفتار مصرفکننده با عملگرایی در فروشگاههای زنجیرهای بود. تأکید او بر آموزش، روانشناسی پرداخت، تنوع کانالهای پرداخت و تبدیل اعتبار به ابزار وفادارسازی، آیندهای تازه را برای ریتیل ایران ترسیم کرد.
دیدگاهتان را بنویسید