بررسی کامل استراتژی go to market برای استارتاپ‌ها
استراتژی go to market چیست؟ بدون شک می‌توان گفت هر شرکتی در فکر رشد است و این رشد در اثر منابع مختلفی حاصل می‌شود؛ اما در تمامی شرکت‌ها برای رشد یک نقطه اشتراک وجود دارد و آن هم این است که بدون استراتژی نمی‌توان به رشد رسید.
امروزه که رقابت بسیار زیادی در بازار وجود دارد، به یک ملاک نیاز دارید که شما را مطمئن کند در مسیر درستی در حال حرکت هستید. یکی از بهترین ملاک‌هایی که در این زمینه می‌توان استفاده کرد، استراتژی جامع go to market است. این استراتژی‌ها مانند یک نقشه راه عمل می‌کنند و با استفاده از آن می‌توانید برند خود را جذاب‌تر کنید و مشتری‌های بیشتری را به دست آورید.
طراحی این استراتژی ممکن است سخت به نظر برسد و حوصله شما را به سر ببرد؛ اما پس از طی مدت زمان کم متوجه می‌شوید که این طور نیست و کاملاً برعکس عمل می‌کند.به همین خاطر برای یادگیری این استراتژی تا انتهای مقاله ایرانیان استارتاپ با ما همراه باشید.
استراتژی Go To Market
استراتژی go to market یک طرح جالب است که هدف آن پردازش جزئیات تعامل یک برند با مشتری‌ها محسوب می‌شود تا بتواند برای خرید محصولات و خدمات، آن‌ها را متقاعد کند.
با استفاده از این استراتژی، می‌توانید در بازار رقابتی، پیشرفت و سود بالایی را به دست آورید. این نوع استراتژی نوعی برنامه عملی و نقشه راه را در اختیار شما قرار می‌دهد؛ در نهایت شما تمام روش‌های قیمت‌گذاری، کانال فروش، ارائه خدمات، راه‌اندازی محصول، تغییر نام و همچنین معرفی محصول را یاد می‌گیرید و بی‌نیاز از هر تاکتیکی می‌توانید به‌راحتی وارد بازار مصرف شوید.
توجه داشته باشید که این استراتژی چیزی فراتر از یک کمپین ساده است و فقط به تولید محتوا، تولید فیلم و پست در رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات نمی‌پردازد؛ بلکه می‌تواند بر اساس درخواست شما یک نوع محتوا را تولید کند.
در قدم اول شما باید هدف و مسیر کسب‌وکار خود را تعیین کنید و بدانید که چرا کسب‌وکار خود را راه‌اندازی کرده‌اید. در قدم بعدی اینکه چگونه محصول و خدمات خود را به بازار عرضه می‌کنید و چه زمانی بهترین موقع برای ارائه محصول به بازار است را می‌توانید در برنامه‌ریزی GTM تعیین کنید.
چگونه یک استراتژی ورود به بازار طراحی کنیم؟
برخورداری از استراتژی ورود به بازار، موجب می‌شود که دلیل عرضه محصول و خدمات شما به بازار به طور شفاف در اختیارتان قرار گیرد. همچنین در اثر این استراتژی می‌توانید بازار هدف خود را شناسایی کنید و از این طریق مشتریان خود را به خرید محصول تشویق کنید.
در نتیجه شما با استفاده از این اقدام می‌توانید اعتمادبه‌نفس بالاتری به دست آورید و تجربه کاری بهتری داشته باشید. برای اینکه بتوانید تمام این مزیت‌ها را در کسب‌وکار خود به ارمغان آورید، باید با نحوه طراحی استراتژی ورود به بازار آشنا شوید که مراحل آن به شرح زیر است:
1. شناخت مخاطبان هدف و پرسونای مشتری
بر اساس تحقیقات صورت گرفته است ۹۳ درصد از کسب‌وکارهایی که بیشتر از اهداف در نظر گرفته شده به سود می‌رسند، بازار خود را طبق پرسونای مشتری تعیین کرده‌اند. در واقع افراد بسیار زیادی به محصول و خدمات شما نیاز ندارند؛ در نتیجه شما باید مخاطب هدف را که بیشترین نیاز را به محصول و خدمات شما دارد را تعیین کنید و آشنایی کامل با آن‌ها داشته باشید.
در این حوزه باید تشخیص دهید که مشتری و مخاطب مورد نظر شما زن است یا مرد؟ در چه بازه سنی قرار دارد؟ چگونه می‌توانید مشکل او را حل کنید؟ شغل و درآمد آن چقدر است؟ شما برای شناسایی مخاطبان و مشتریان خود می‌توانید از چند روش استفاده کنید. به عنوان مثال مصاحبه مستقیم، نظرسنجی، پرسشنامه، گزارش‌های حاصل از آژانس‌های تحقیقاتی و …
2. تعیین ارزش پیشنهادی
مرحله دوم در طراحی استراتژی go to market این است که ارزشی که قرار است به مشتری و مخاطب هدف خود ارائه دهید را تعیین کنید. برای این اقدام توصیه می‌کنیم این نکته را در نظر بگیرید که چگونه محصول شما می‌تواند مشکل مخاطبان را حل کند. در این زمینه شما می‌توانید از یک ماتریس ارزشی برای شخصیت مخاطبان خود استفاده کنید. در این روش می‌توانید نقاط ضعف آن‌ها و ارزشی که مشکل را حل می‌کند، در برنامه بازاریابی خود قرار دهید و آن‌ها را درون ماتریس وارد کنید.
3. تعیین روش دستیابی به مخاطبان هدف
در مرحله سوم از طراحی استراتژی ورود به بازار، باید انتخاب بهترین کانال برای ورود به بازار را تعیین کنید. شما می‌توانید با شناخت رفتار مخاطبان، هدف خود کانال توزیع را متناسب با همان ویژگی‌ها در نظر بگیرید. انتخاب بهترین کانال برای ورود به بازار را می‌توانید بر اساس ویژگی‌هایی مانند میزان توانایی، میزان بودجه و کانال مورد استفاده مخاطبان تعیین کنید. به عنوان مثال می‌توانید از تبلیغات گوگل، فیس‌بوک، وب‌سایت، رسانه‌های اجتماعی و مشارکت با اینفلوئنسرها استفاده کنید.
4. انتخاب استراتژی بازاریابی
در این مرحله باید برنامه مورد نظر خود را برای تبلیغات نهایی کنید. همچنین شما باید موارد لازم برای فروش محصول مانند روند خرید و استفاده از محصول را در نظر بگیرید. برای انتخاب استراتژی بازاریابی باید بخش‌هایی را تعیین کنید که عبارت است از:
- موقعیت‌یابی
- تبلیغات
- فروش
- شناسایی نحوه رفتار خریداران
- آگاهی از شخصیت مشتریان
- اطلاع از نحوه استفاده مشتریان
در نهایت باید اطمینان حاصل کنید که اهداف مشخص و واضحی برای تولید و عرضه محصول و خدمات خود در نظر گرفته‌اید. در قدم بعدی، استراتژی بازاریابی و فروش باید با اهداف شما و مشتریان هدف یکی باشد.
5. برنامه‌ریزی لازم برای بودجه، منابع و زمان
در این مرحله از استراتژی go to market باید بودجه، زمان و منابع مورد نظر خود را توسط روش‌هایی که در مرحله قبل ذکر شد، تعیین کنید. در نظر داشته باشید که شما برای آزمایش هر یک از این روش‌ها تقریباً به ۳ تا ۴ هفته زمان نیاز دارید و کمتر از این مدت زمان نمی‌توانید به نتیجه درستی برسید.
پس از اینکه آزمایش‌ها صورت گرفت، نتایج را تحلیل کنید و بهترین روش را پیش بگیرید. در این مرحله توصیه می‌کنیم جدولی را طراحی کنید که 4 ستون با عنوان‌های زمان، هزینه، کانال و معیارهای اثربخشی دارد. سپس از طریق این جدول و تحلیل هر یک از ستون‌ها می‌توانید بهترین روش را انتخاب کنید.
6. تعیین معیارهای موفقیت
در آخرین مرحله از این استراتژی برای اینکه در بازار به موفقیت برسید، باید شاخص‌های اندازه‌گیری موفقیت خود را بشناسید. شما باید تعیین کنید که در چه مدت زمانی می‌خواهید به هدف خود برسید. در این حوزه به سه شاخصه مهم نیاز دارید که عبارت است از:
هزینه جذب مشتری
در این شاخصه شما باید هزینه‌ای که برای جذب مشتری صرف می‌کنید را در نظر بگیرید. این هزینه از طریق مجموعه هزینه‌های بازاریابی مانند تولید محتوا، شبکه‌های اجتماعی، انتشار محتوا و … به دست می‌آید؛ همچنین شامل هزینه‌های فروش مانند نگهداری، ارسال، بسته‌بندی و دستمزدها می‌شود.
شاخص کلیدی عملکرد
یکی از مهم‌ترین شاخصه‌ها در بازاریابی است که به شما نشان می‌دهد در هر حوزه‌ای در چه حد موفق یا تا چه حد ناموفق عمل کرده‌اید. برای اینکه کسب‌وکار شما وارد بازار شود، باید یک شاخص کلیدی عملکرد داشته باشد و یک زمان معین برای رسیدن به آن را در نظر بگیرد.
ارزش طول عمر مشتری
این شاخصه بر اساس مدت زمانی که مشتری برای هر میزان از خرید صرف می‌کند، بیان می‌شود. زمانی مشتری شما به یک مشتری وفادار تبدیل می‌شود که خرید آن بیشتر از یک بار باشد. توجه داشته باشید که یک مشتری باید به طور متوسط در یک مدت زمان مشخص چندین بار برای خرید به شما مراجعه کرده باشد. در نهایت تشخیص دهید که آیا نگهداری این مشتری برای شما مناسب است یا نه.
سخن پایانی
با استفاده از استراتژی go to market، می‌توانید اطلاعات کلیدی در مورد خدمات و محصولات خود را تعیین کنید. در نتیجه هنگام مواجه شدن با مشتریان و ورود به بازار عملکرد بهتری برای رسیدن به موفقیت داشته باشید. برای رسیدن به موفقیت در کسب‌وکار خود، باید بر اساس مراحل طراحی این استراتژی عمل کنید تا به بهترین نتیجه برسید.
